Desafio 90 dias – Dia 15: Descubra as verdadeiras necessidades do seu cliente – Jobs To Be Done (JTBD)

Como observado por Theodore Levitt “Os clientes não querem uma furadeira, mas sim o buraco na parede.” Os clientes não compram produtos ou serviços, eles têm um problema a ser resolvido e “contratam” produtos ou serviços para resolvê-los.
Portanto, se você entender os problemas que seu cliente precisa que sejam resolvidos (Jobs To Be Done – JTBD), você ganha novas perspectivas de mercado e pode criar estratégias de crescimento viáveis. Quando não existe uma boa solução para um JTBD, ou uma família de JTBDs, você tem uma grande oportunidade para inovar.
Mas, se você perguntar ao seu cliente, o que ele precisa, ele lhe responderá baseado nas soluções existentes no mercado. Sobre isso Henry Ford disse: “Se eu perguntasse para os meus clientes o que eles desejavam, eles diriam: um cavalo mais veloz”. Assim, cabe a você pesquisar a fundo seu cliente para descobrir o que ele realmente quer (JTBD).
Existem dois tipos de tarefas para cada JTBD:
Tarefa Principal – o que o cliente quer alcançar.
Tarefas Relacionadas – o que o cliente quer realizar em conjunto com a tarefa principal
Por sua vez, para cada um destes tipos de tarefas, existem:
Aspectos Funcionais – exigências dos clientes práticas e objetivas.
Aspectos Emocionais – requisitos subjetivos dos clientes relacionadas a sentimentos e percepção.
Finalmente, os aspectos emocionais são subdivididos em duas dimensões:
Dimensão Pessoal – como o cliente se sente a respeito da solução.
Dimensão Social – como o cliente acredita que é percebido por outras pessoas ao usar a solução.
Vejamos um exemplo, de uma forma bem resumida:
JTBD para um creme dental
Tarefa Principal – limpar os dentes e a gengiva.
Tarefas Relacionadas – clareamento dental, hálito fresco, sabor agradável.
Aspectos Funcionais – eliminar resíduos, bactérias e odores fortes ter sabor agradável e fresco.
Aspectos Emocionais – se sentir com hálito fresco, ser gostoso de se fazer, ser percebido como uma pessoa com hálito fresco e dentes brancos e saudáveis.
O produto ou serviço que melhor puder atender a todos esses itens terá a maior possibilidade de ser o líder do mercado. Sempre lembrando que as decisões humanas são 80% emocionais e 20% racionais, assim diante de dois produtos ou serviços funcionalmente idênticos o cliente preferirá o que melhor puder satisfazê-lo emocionalmente. Ninguém compra uma Mercedes Benz porque é a escolha mais lógica, né?
Por isso em vez de se perguntar como você pode tornar melhores seus produtos e serviços atuais, pergunte-se como você pode cumprir os JTBDs dos seus clientes de maneiras inesperadas e mais eficazes.

Poste nos comentários do dia 15 em  www.facebook.com/movimentopoderrosa Quais são JTBDs dos seus produtos ou serviços?]

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